Un mezcal puede venderse en 200 pesos directamente en un palenque y alcanzar los 800 o 900 pesos cuando llega embotellado al mercado formal. La diferencia, explica Andrea García Fonseca, mezcóloga de Mezcal No Me Dejes, puede comenzar mucho antes del margen del restaurante o de la tienda: está en el costo de cumplir con certificaciones, análisis de laboratorio, verificaciones, trámites y obligaciones fiscales.
"El mezcal va a ser el mismo que te pueden vender en 200 pesos en el palenque del productor; es exactamente el mismo mezcal", sostiene en entrevista. Su explicación describe la experiencia de una marca que está por cumplir dos años y que encontró una dificultad adicional a producir una buena bebida: financiar todo lo necesario para comercializarla formalmente.
La comparación necesita una precisión: el precio, por sí solo, no permite determinar si una botella cumple con la regulación. Existen diferencias de escala, procesos, agaves y canales de venta. Pero tampoco es equivalente comprar directamente al productor una bebida a granel que adquirir una botella certificada, identificada y distribuida en el mercado formal.
En esa distancia aparece una de las tensiones del mezcal artesanal: el trabajo que lo hace singular no siempre genera los recursos suficientes para pagar su entrada a tiendas, restaurantes y mercados internacionales.
El costo de acreditar lo que se produce
Elaborar mezcal y acreditar que puede comercializarse bajo ese nombre son tareas distintas. La NOM-070-SCFI-2016 establece especificaciones para la bebida y mecanismos de evaluación de su cumplimiento, que incluyen la intervención de organismos de certificación y la comprobación de características del producto.
Para García Fonseca, ese recorrido se traduce en visitas de verificación, revisión de instalaciones, análisis fisicoquímicos y documentación. Según su experiencia, el conjunto de gastos asociados con certificar un lote puede representar entre 60 mil y 80 mil pesos. Es una estimación de su operación, no una tarifa única aplicable a todos los productores.
"Tienes que hacerle unos fisicoquímicos donde te dicen qué porcentaje trae de metanol, qué porcentaje trae de alcohol", explica. Si se requieren nuevos estudios o revisiones, añade, el gasto aumenta.
A eso se suma la gestión administrativa. La entrevistada relata que, durante su proceso para acceder a los marbetes, entregaron más de 30 documentos, entre cartas y otros requisitos, y que completar el trámite puede tomar seis meses o más.
El marbete y la certificación cumplen funciones distintas. El primero es un distintivo fiscal y sanitario emitido por el SAT, cuyo código permite consultar información para verificar el origen y la legalidad de la bebida. No sustituye la certificación del mezcal.
Para una empresa pequeña, el problema también es de capital disponible: hay gastos que deben cubrirse antes de recuperar la inversión mediante la venta de las botellas. "Muchos productores no tienen el dinero para invertir en estas regulaciones", señala García Fonseca. Por eso, explica, algunos mantienen su actividad en la venta directa, sin dar el siguiente paso comercial.
La regulación protege, pero cuesta
La mezcóloga reconoce que las revisiones tienen una función para el consumidor. Permiten documentar características de la bebida y comprobar que cumple con las disposiciones correspondientes. El dilema, desde su experiencia, es cómo sostener ese costo de formalización cuando se trabaja con volúmenes pequeños.
"Desde el punto de vista del consumidor, son para bien, porque entonces estás dando legalidad a tu producto", afirma. Desde el lado del productor, la dificultad es contar con recursos para atravesar ese proceso completo.
Por eso, una bebida económica comprada en origen y una botella colocada en un restaurante no necesariamente reflejan la misma estructura de costos. En el segundo caso intervienen, además de la elaboración, el envase, el cumplimiento normativo, las obligaciones fiscales y la cadena comercial.
Esto tampoco significa que toda venta a granel sea irregular o que un precio elevado garantice calidad. Para el comprador, lo relevante es conocer la procedencia del producto y la información que permite identificarlo, en lugar de utilizar únicamente el precio como referencia.
Antes de los trámites, el trabajo del agave
En el caso de No Me Dejes, el mezcal procede de Santa Ana del Río, Oaxaca, y lo elabora un maestro mezcalero de tercera generación. Detrás de la botella hay trabajo familiar, cultivo, cosecha, traslado de las piñas, cocción, molienda, fermentación y destilación.
"Estos maestros se encargan desde plantar los agaves, cosecharlos, jimarlos y transportarlos hasta su palenque", relata García Fonseca. En algunas de las zonas donde trabajan, explica, la falta de carreteras obliga a utilizar carretas con caballos.
Después vienen el horno cónico, la molienda en tahona de piedra y la fermentación en tinas abiertas de pino. En esta última etapa, señala, el maestro observa, escucha y prueba para decidir cuándo continuar. El proceso depende de un conocimiento transmitido entre generaciones.
"No existe que sean cuatro días de fermentación", explica. El comportamiento de cada lote obliga a atender las condiciones de elaboración, y esas variaciones también pueden expresarse en el perfil de sabor.
La marca reporta una producción de entre 12 mil y 14 mil litros anuales. Aunque en los meses de trabajo puede alcanzar aproximadamente dos mil litros, García Fonseca aclara que no mantiene ese ritmo durante todo el año: la temporada y las condiciones de la materia prima modifican su operación.
Esa escala ayuda a entender otro obstáculo. Consultado durante la entrevista, su socio calcula que tendrían que vender alrededor de diez mil botellas mensuales para llevar el precio de su espadín de 50 grados a un rango de 300 a 400 pesos. Es una estimación particular del negocio, pero muestra la distancia entre producir a pequeña escala y repartir los costos entre un volumen mucho mayor.
El mercado que encontraron fuera de México
No Me Dejes nació con la intención de vender en el país. Sin embargo, según García Fonseca, hoy aproximadamente 85% de sus ventas corresponde al extranjero y 15% al mercado nacional. Sus destinos son Estados Unidos y Canadá.
"No la creamos para irse; la creamos para una venta nacional", dice. La exportación llegó mientras buscaban oportunidades para colocar una propuesta que en México enfrentaba una combinación de competencia y precio.
En su experiencia, encontraron consumidores estadounidenses interesados en preguntar por las variedades de agave, las regiones productoras y las diferencias entre etiquetas. Esa disposición a conocer el origen también facilita explicar el valor de la botella.
No se trata de que el consumidor extranjero, en su conjunto, valore más el mezcal que el mexicano. Lo que describe la entrevistada es un nicho de mercado que permitió sostener su propuesta comercial fuera del país.
En México, considera, todavía hace falta explicar qué hay detrás de las diferencias de precio. "Lo que nos falta mucho es la educación", afirma. Para trabajar en ello, la marca organiza tertulias mezcaleras y degustaciones en las que aborda aromas, sabores y características de elaboración.
La intención es que el comprador tenga más elementos para decidir: quién produjo la bebida, de dónde viene el agave, cómo se elaboró y qué está pagando cuando elige una botella artesanal.
El agave también busca espacio sin alcohol
La búsqueda de mercado llevó a la marca a otra decisión: desarrollar una alternativa sin alcohol. García Fonseca cuenta que, desde el inicio de su operación, observaron entre sus clientes de Estados Unidos un interés por reducir el consumo de bebidas alcohólicas, especialmente entre personas jóvenes.
"Desarrollamos este producto para poder hacer frente a este fenómeno que estamos viendo", explica. Se trata de una respuesta a lo observado por la empresa entre sus consumidores, más que de una medición del mercado completo.
Aunque la conversación suele llevar a llamarlo "mezcal sin alcohol", la propuesta debe distinguirse del mezcal tradicional. La marca la presenta como una bebida de agave cuyo proceso omite la fermentación y conserva una etapa de destilación, de acuerdo con la información proporcionada por la empresa. Su precio reportado es de 600 pesos, con impuestos incluidos.
Está pensada para beberse sola o utilizarse en preparaciones con cítricos, frutas, hierbas y especias. "El sabor no es el mismo que el de un mezcal", reconoce García Fonseca. Su principal aplicación está en la coctelería sin alcohol, donde busca aportar un perfil de agave a bebidas como una versión de la mezcalita.
La diversificación resume los dos retos que enfrenta esta pequeña marca: encontrar consumidores dispuestos a pagar lo que cuesta llevar una bebida artesanal al mercado formal y adaptarse a otras formas de consumo. Entre el palenque y la copa hay una cadena de trabajo que no siempre se ve en el anaquel. Para García Fonseca, explicar esa cadena es parte de la tarea pendiente: que el precio del mezcal pueda discutirse a partir de su origen, su elaboración y su cumplimiento legal.